前幾天，剛剛說了龍騰和 PP 的權益，後台有讀者問那怎麼看攜程的超級會員和飛豬的 F3，其實這個話題藍翼一直在思考，但卻遲遲沒有拿出來說。主要原因在於，自己實在不是 OTA 的主要目標用戶，除了作為搜索引擎偶爾看看航線、酒店分佈，其他情況下幾乎完全沒有使用過，想法不一定有代表性。
其實與航司、酒店自身相比，OTA 的確具有推出會員計劃尤其是付費會員計劃的優勢：
一方面，OTA 面向的人群更加廣泛，付費會員有利於區分其中的高淨值客戶並為其提供有針對性的服務；另一方面，OTA 平台類似於超市百貨，SKU 眾多，利用會員計劃的槓桿可以有效地撬動不同品類商品的銷售。
這也是為什麼從雙十一電商旺季開始，攜程和飛豬兩大OTA 平台紛紛在會員上面發力，一個搞超級會員的五折優惠，另一個搞快速升級F3 的挑戰賽，在一輪又一輪的宣傳攻勢下，藍翼身邊的常旅客們，也有人囤了這兩大會員。
其實攜程一直有自身的會員體系，按照不同品類的訂單金額的比例和其它任務，累計等級分，根據年度內等級分的不同，有普通、黃金、鉑金和鑽石四個等級，這個體系內一共有16項特權：
不知道是不是因為等級積分累計的規則過於復雜，升級比較困難，用戶對攜程的鉑金和鑽石會員的認知度很低，而真正火起來的反而是走付費會員路子又集中氪金推廣的「超級會員」：只要掏錢就可以享受對應的權益。門檻也不高，原價 188 元/年，折後只要 88 元就能拿下。
反觀飛豬，走的是傳統會員消費升級的路子，只有在平台內消費金額達到一定的標準，才能從入門的F1 升級到有權益優勢的F3 會員，但飛豬比較聰明地推出了一個F3 挑戰賽。原則上F2 需要6000 經驗值，F3 需要20000 以上經驗值後等邀請，而通過挑戰賽，可以近乎零成本快速獲取4500 經驗值，當然如果要衝擊F3，不走「大路子」的話還是需要大概將近30000 元的硬消費成本支撐才可以。
對比兩家主推的會員形式，可以看出攜程作為老牌的 OTA，採取的是「守」勢，這個付費超級會員更像是對平台老會員的一次回饋和篩選。
除了京東和愛奇藝二選一的會員開卡禮之外，其它的基本都是圍繞著攜程本身產品的提升和完善，內容涵蓋了航旅出行、酒店、火車票/汽車票、景點和保險幾大塊，圍繞的還是攜程的機票+酒店的核心銷售業務，總體來說要么是次數少得可憐，要么是優惠金額小得可憐。
從攜程這個超級會員的權益包，可以看出攜程心目中的超級會員，應該是經常在國內跑的普通差旅一族，畢竟攜程是國內眾多企業的差旅供應商，而作為C 端用戶，每年掏一百塊錢，買這樣一個權益包，至少能安慰自己，彷彿可以讓出差或是難得的假期生活享受到攜程的一點邊際成本，預訂酒店的免費房型升級和早餐、機場的快速安檢等服務。在所有這些權益當中，只有保險這一塊，是針對境外出行的，每年最多一次的出境旅行，大概就是攜程對這類人群的畫像。
而飛豬這個「富二代」，採用的則是「攻」勢，試圖通過把F3 會員打造成常客領域的高端通用會籍，以此吸引新用戶在平台內高頻消費，從而提高平台的用戶數量和成交額。
內容看起來並沒有攜程的豐富，尤其是 0.1 元暢遊西溪濕地的這個歡迎禮，對非包郵區的同學有點呵呵了。但裡面的干貨同樣也有，龍騰機場貴賓廳這種就不說了，400 起的高端酒店還是比較良心的，而飛豬著力打造的其實是自己的會員和積分（飛豬里程）的價值，在其會員權益裡面，兌換新航和萬豪積分，是給價值加分的部分，而航司、酒店的高級會員的匹配，以及快速升級的挑戰活動，更是飛豬會員宣傳的重點部分。
可以看得出，飛豬的營銷思路很簡單，就是用航司和酒店的高級會籍匹配和挑戰賽活動，來反襯F3 會員的價值，結合自身的F3 挑戰賽，為平台拉新，然而這些看起來只有幾次並不那麼難的挑戰，一年之後的保級之路不知道又該由誰來負責。
通過兩家不同的會員產品，可以看出在初衷上走的完全是不同路線，其實這也與兩個平臺本身的背景和模式的截然不同有關。攜程是老牌壟斷OTA，並且也是國內目前最大的差旅供應商，其所關心的，就是如何從現有的B 端綁定過來的龐大差旅人群上面提高收益，挖掘個人價值；而飛豬則不同，阿里本身就是靠C 端市場營銷起家的，如何藉著風讓豬飛上天，是馬爸爸的看家本領，而飛豬在會員營銷上，走的也是「借東風」的路子，無論是F3 的會籍匹配還是里程兌換大牌積分，都是非常有營銷噱頭的玩法，更不用說動輒在雙十一、雙十二這種清庫存、榨入駐商家營銷費用的好時節包場買新媒體內容了。
雖然飛豬錢砸了不少，可還是對攜程GMV 沒產生實質威脅，倒是帶活了思路，就在藍翼快敲完這篇的時候，發現攜程會員日活動上線了，不僅有三大航空聯盟的高級會員挑戰賽活動，也給自家的鉑金/鑽石會員開放了快速升級通道，玩法也和飛豬類似，領任務拿等級積分。不知道飛豬對此作何感想，可能真應了那句老話，最懂你的就是你的敵人吧。
思考
藍翼覺得比較有意思的是，越來越多的航司和酒店集團，開始放下身段，和 OTA 平台合作，甚至合作推出聯名卡。就在幾年前，航司還在喊「提直降代」，把OTA 視為仇敵，而現在風向好像開始變了，很多航司和酒店在飛豬開了旗艦店，類似F3 和攜程鑽卡這樣OTA 高級會員與航司、酒店會籍匹配的挑戰賽也越來越多了。
看起來，我們已經進入了一個「後忠誠度時代」，崛起的年輕一代，對品牌忠誠度的意識相對更弱，他們不會為了忠於某個品牌而多花一晚幾百大洋，也不會為了星巴克的星星，無視luckin 的1.8 折優惠券。那麼對於品牌商來說，如何獲取新的會員就成為了難題，選擇與 OTA 這樣的海量流量入口合作，也就不難理解了，畢竟這是能夠接觸到潛在會員的高性價比渠道。
至於這種合作，是否會導致品牌高級會員的濫發、服務質量的下降，以及通過匹配和快捷通道過來的會員，能夠有多少持續性轉化，甚至是否能夠完成挑戰都是問題，更不用說接踵而至的保級需求了。最終效果如何只能留待時間給行業一個答案了。
本文標題：《藍翼說：OTA 的會員，到底好不好？熱鬧是真的，好不好呢？》，本文鏈接：http://www.yunjialehotels.com/archives/5857.html
